La estrategia es una herramienta excelente para alcanzar el objetivo de tu empresa. Y para ponerla en marcha necesitas definir bien el problema; conocer por qué no consigues ese match armonioso y deseado con tu cliente potencial.
Y no te conformes con la respuesta rápida e intuitiva que flota en el imaginario de la empresa. Ves más allá, escala con los sucesivos por qués hasta el origen del problema.
No puedes limitarte a determinar los síntomas, necesitas indagar hasta reconocer el motivo-origen que los causa y así poder actuar sobre él con el tratamiento adecuado solucionando el problema. Dicho de otra manera, coloca la escalera sobre la pared adecuada antes de empezar a subirla, esa es la clave para que tu esfuerzo de resultados.
Como decía Stephen Covey: no hay nada peor que subir corriendo con la escalera de mano a la pared y, una vez arriba, darte cuenta que no era la pared que necesitabas escalar.
Reflexión, humildad y proceso frente a individualismo y esfuerzo puntual.
Buscar el motivo que impide que alcances lo deseado requiere de pausa, reflexión y humildad.
No siempre es fácil. Si en tu empresa no trabajáis la estrategia de forma racional, explícita, compartida y sistemática, es muy fácil guiarse por las creencias del CEO. Algo que deja a un lado el trabajo sistemático (proceso constante frente a pulsión puntual) y el compromiso y la inteligencia colectiva.
Además, la estrategia implica acción, cambios internos para adaptarse a (e influir en) los cambios que se producen en el exterior (cliente, mercado, sector y sociedad).
Y estos cambios internos chocan muchas veces con la naturaleza humana.
Las personas son aversas al cambio y creen que el inmovilismo es un lugar seguro en el que estar. Por lo tanto nuestro interés por introducir cambios choca con la inercia y el mantenimiento del statu quo en el que se sienten seguros nuestros empleados y directivos.
No te queda más remedio que liderar ese proceso, Si tú no crees lo suficiente en ello como para empujar, convencer, empujar y empujar… no resultará. ¿Estás preparado para ello? ¿Tienes el convencimiento suficiente?
Si te sientes preparado y convencido ya puedes pasar a la próxima pantalla.
Foto de Nick Fewings en Unsplash
Parálisis por desesperanza.
Si tu empresa lucha por sobrevivir en un sector maduro, con su competencia atroz y márgenes menguantes, la cosa suele ser aún más complicada.
En este caso es fácil que la lluvia fina de la desesperanza haya calado en el ADN de la empresa y aunque nadie lo reconozca muchos sientan que el futuro no está en sus manos. No se vislumbran oportunidades por ningún lugar y creen que no tienen margen de acción, que hagan lo que hagan no pueden cambiar su futuro.
Se sienten con las manos atadas, como un barquito de papel dirigido por la corriente del sector.
Además, si les desataran las manos, no sabrían qué pared escalar, cuál es el problema estratégico que realmente tienen que solucionar, hacia dónde deben de orientar la acción, en definitiva, por dónde queda la esperanza.
Es complicado cambiar inercias afianzadas.
Además de la desesperanza, las creencias y la costumbre nos anclan al pasado.
Si la empresa y sus trabajadores llevan muchos años en el sector sentirán que ya tienen las respuestas antes de escuchar y reflexionar sobre las preguntas.
Sienten que ya lo saben todo respecto al cliente, el mercado y el sector y no tienen la curiosidad de querer conocer más sobre ellos, creen que va a ser una pérdida de tiempo.
Y además, serán reacios a valorar informaciones que sean contrarias o superen las creencias que tenían en la mochila (sesgo de confirmación).
Si no consigues contagiarlos con tu esperanza, y convencerles de que este esfuerzo colectivo de apostar por un proceso estratégico vale la pena, no habrá nada que hacer. Si no te los ganas para la causa… probablemente no haya causa.
Así que con la mente enfocada a definir por qué el cliente no nos quiere como pareja, no te olvides de crear el caldo de cultivo necesario para que ello sea posible y esto empieza necesariamente porque tú estés convencido y por tu capacidad de seducción. Sé ejemplo, seduce, comunica y contagia a partes iguales.
Recuerda que hablamos de un proceso, no de una pastilla milagro.
Siembras y trabajas en el corto plazo para recoger el fruto en el futuro.
Y, por supuesto, como ocurre siempre en el mundo de la empresa, sin garantías.
Aceptar que no tienes la solución es el primer paso para encontrarla (humildad).
De un CEO se espera que aporte luz y ponga encima de la mesa una solución nítida al problema. Un carril seguro por el que transitar.
En muchas ocasiones cuesta muuuucho identificar el problema real a solucionar. Y al CEO, que tiene que aportar esa seguridad, le cuesta aceptar que no tiene la solución.
Es un acto de valentía reconocerlo e impulsar un proceso estratégico para, primero identificar el problema que los separa del cliente y después encontrar la solución:
“No tengo la solución pero conozco el camino a recorrer juntos para encontrarla”.
Pero este camino no conoce de atajos. Primero admitimos que no tenemos la solución, que no conocemos el problema de fondo sobre el que debemos actuar, y que vamos a identificarlo juntos para, solo después, buscar la mejor manera de solucionarlo.
“Y vamos a hacerlo juntos, ligeros de equipaje, abiertos, curiosos, permeables y cercanos al cliente”.
Reconocer esto humaniza al CEO, lo integra en su equipo, genera compromiso y despierta la inteligencia colectiva (liderazgo).
Comprensión y aprendizaje.
Admitir que conoces los síntomas pero aún no el diagnóstico de la enfermedad, no implica inacción. Ni acción suicida. Todo lo contrario. Te permite ser libre para buscar el mejor diagnóstico.
El problema no se define y la solución no se alcanza solo pensando, con un proceso interno y aislado.
Necesita, además, de transpiración y contraste con el mundo real, con el cliente. Es la combinación de transpiración con el exterior y reflexión interna lo que desata nuestras correas y libera capacidades y posibilidades.
Desde esta premisa, planteamos hipótesis (creencias) y creamos experimentos para contrastarlas.
Su principal objetivo no es el beneficio inmediato, es comprender mucho más al cliente y al mercado (¡aprender!), encontrar sus puntos de dolor y oportunidades, entender por qué no gozamos de su complicidad,
en definitiva, definir el problema para poder orientar nuestra acción. Y buscamos hacerlo empleando pocos recursos y obteniendo un feedback claro lo antes posible.
¡Ojo! no renunciamos a ganar dinero al momento con estas acciones pero reconocemos que ese no es el objetivo principal inmediato de estas acciones.
En cierta forma introducimos la pausa y nos abrimos a nuevos conocimientos que nos permitan comprender mejor el reto. De esta forma podremos determinar cuál es realmente la escalera que debemos escalar para alcanzar nuestros objetivos.
P.D.: Este trabajo enfocado al medio y largo plazo debe simultanearse con la operatividad del día a día, es decir, no perjudicar al corto plazo, el business as usual, e incluso favorecer mejoras tácticas por menores que puedan parecer. Trabajamos en el futuro sin olvidarnos del presente: equilibrio entre el corto y el largo plazo.
